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【教授访谈】8种典型客户的谈单应对技巧

发布时间:2016-07-26 阅读数(5379)
文末附:《叫兽访谈》视频,可观看深入学习
嘉宾简介:
陈天,光荣网络CEO。湖南人在重庆创业,一直有在全国拓展业务的想法,由于成本过高,管理难度太大,未能实现,接触猪八戒网后,可以无障碍接到全国各地的客户,一地辐射全国。4个月时间,在猪八戒建立了一家营收超过线下花10年时间创业的的公司。目前一年收入已经超千万。是猪八戒网顶尖的网站建设服务商。
1快问快答李叫兽:目前光荣网络有多少员工?
陈总:三个团队,共60多人。
李叫兽:目前整个店铺每个月收入多少?
陈总:目前每个月平均收入在100万左右,设计类的店铺收入近30万。
李叫兽:网站建设的客单价是多少?
陈总:目前企业建站客单价8000左右,其他的平台站点一般50000左右,微信网站开发综合价格也在8000元。
李叫兽:猪八戒网在整个公司收入的占比如何?
陈总:2015年占整个公司交易额的百分之六十左右。
李叫兽:今年的目标是多少?
陈总:目前打算做2000万左右。
李叫兽:目前流量最大的店铺来自哪一个?
陈总:网站开发的流量最多,设计店铺交易数量最多,不过客单价要小一些
李叫兽:三个团队如何分布?
陈总:两个团队在重庆,一个团队在成都。重庆的两个店铺分别是网建开发和设计,成都的团队主要负责移动、微信等开发。
李叫兽:目前光荣网络每天流量如何?
陈总:一般正常情况下每天有800多的访问量。
叫兽提示:目前在猪八戒网开店做得好的,一般都不止开设一个店铺,像千树、艺点都有多个店铺。
2干货分享
李叫兽:沉默型客户如何应对?
陈总:沉默型客户分为3种。第一种,聊了几句后没兴趣的客户,采取冷处理;第二种,聊了几句不知道怎么聊了,迷茫型客户;第三种,去忙别的事啦,没有时间来继续交流。
我们首先必须要了解客户沉默的原因,这样好对症下药。有时候客户会在你报价后,产生沉默。主要是报价高了,客户不知道怎么处理。也有可能是去其他的店铺咨询价格去了。这种情况大家可以用你的经典案例发过去,通过案例打动他。发案例一定要注意方式,如果是图片设计就直接发图片不要发压缩包;如果是微网站需求+微信聊天就最好发二维码,这样提升用户体验,方便客户查看。
如果案例发给用户了,用户没有回复怎么办?
要学会等待,中国有句老话,心急吃不了热豆腐。你一定不能经常去催促客户,就像你去店里买衣服,如果店员一直跟着你,你一定会感觉不舒服,不要一直催促客户。如果你要去联系客户,也要找好适合的时间。不能过早,过早了客户都在忙,没有时间理你。最好是在下午3点,那时客户都忙的差不多了哦。
李叫兽:好奇宝宝型客户如何应对?
陈总:这类客户就是什么都不知道,完全一个小白。这就要高难度的挑战我们的客服啦。客服需要完全给他做知识普及,最好不要自己打字。我们要去百度百科相关答案发给他就好了,这样显得非常的专业,又节约时间。
不过这类客户一般都很少下单,要么就是要过很久才会产生下单。大家不用花太多的时间去应付,可以暂时搁置。
李叫兽:称兄道弟型客户如何应对?
陈总:这类客户主要有2种。一种是主要在网站建设方面,就是私下交易,不经过公司。该类客户主要想通过私单钻空子。这类客户大家只要明确的告诉他们你们是正规公司,是怎么怎么的正规操作就好。一般这类客户他还想找你的话,他也会继续联系你的。反之则会找其他他想要的。
另一类就是想讲价的,比如自己创业啊,请你来玩啊,或者什么自己没有这么多资金啊!这就要分开来讲啦,工作还是工作,私交还是私交。如果是非常热情的创业者,你还是可以给予一定的优惠支持。还有优惠一定不要有水分,如果你优惠太高,客户一定觉得你报价有水分。客户最终购买的一定是不怎么降价的产品,这才能让客户有所信任感。
李叫兽:骄傲型客户如何应对?
陈总:这种客户需要回归人性来进行交流,要不卑不吭的进行交谈。不能任其发挥,用你的专业,用你经验、用你的气势说服他,打击他嚣张的气焰,让他完全的折服。直到相互尊重,这样客户才更有可能达成交易。
李叫兽:吹毛求疵型客户如何应对?
陈总:针对这类要求较多,各种细节非常重视,反复修改的客户。我们主要是通过企业文化和高效工作来应付这种客户。因为客户改变不了,只能要求我们员工做好服务。通过内审做好的产品,交给客户完美的稿件是最好的方法。
确实要修改的,让客户整理一个修改文件,最后一次修改后上线。一定要给用户压力,让他确定好最终的要求,我们就可以按要求修改交付产品啦。如果还不满意,本着和气生财的原则,再给最后一次修改机会,让他提供明确的修改意见,这样基本不会出现什么问题。即使有一个客户举报,我们也会按着正常的投诉流程走完。因为本来某些东西还是避免不了的。
李叫兽:暴躁型客户如何应对?
陈总:上门闹事的客户,我们一般都会选择报警。这样通过正规的法律渠道来维护我们的权利。如果是说去网站上曝光你,投诉你,骂你什么的,这类可以通过QQ、电话等冷处理,慢慢的维护客户的心情。如果还有不满意,那我们只能针锋相对啦。如果你是按正常流程办事的,猪八戒平台现在也很正规的,会实事求是的处理,不会单方面维护哪一方。只要你按规矩办事就好!
李叫兽:穷型的客户如何应对?
陈总:对于这些客户,我们也要分类处理。其中夸夸奇谈,有妄想症的客户,比如做另外一个百度啊,做另外一个淘宝的客户啊,我们一定要放弃,不要浪费时间了。有一些真正有需求的客户,但是钱确实不足的。我们会帮他理清他的需求,减少一些不必要的东西,这样可以减少预算,帮助其完成产品的基本上线。还有一种就是分期完成,如果前期资金不足的,我们可以帮他完成第一步,劝其先开发产品第一期,后面资金充足后再继续完善。如果客户真心想做的,他即使没钱也会自己想办法去筹集这么多的资金。

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